FAQ
Il existe véritablement deux façons de fonctionner. La première s’adresse aux clients dits «opportunistes», soit ceux qui ne sont pas à la recherche active d’une acquisition, mais qui se montreront intéressés si une occasion se présente. Notre intervention se limitera à inscrire leurs critères d’acquisition dans notre banque de données et à communiquer avec eux si nous avons connaissance d’une opportunité qui pourrait les intéresser.
La deuxième façon répond aux besoins de clients pour qui l’acquisition d’une compagnie constitue une priorité. Ces clients nous confient le mandat de chercher une cible répondant à leurs critères d’acquisition et, une fois celle-ci trouvée, de les aider à en faire l’acquisition.
Il va sans dire que la possibilité de trouver une compagnie est beaucoup plus grande de la deuxième façon. Pourtant, nos honoraires globaux seront les mêmes dans les deux cas s’il y a transaction, car les frais de recherche applicables à la deuxième méthode sont habituellement déductibles des honoraires de succès.
La meilleure façon est d’identifier un « acheteur stratégique », c’est-à-dire un acheteur pour qui votre compagnie apportera une complémentarité à ses affaires existantes et amènera de la synergie. Ce genre d’acheteur est généralement disposé à payer plus cher pour votre compagnie que n’importe quel autre type d’acheteur.
Mais que l’on ait ou non un acheteur stratégique, il faut intéresser suffisamment d’acheteurs de façon à créer une compétition entre les offres. C’est une façon de procéder que Mergerac utilise couramment dans l’exécution de ses mandats. Nous établissons une liste d’acheteurs potentiels à partir de nos propres banques de données et de répertoires spécialisés. Si la situation s’y prête, nous utiliserons également notre réseau international Pandion Partners.
Le dernier élément de notre stratégie réside dans une négociation intelligente avec les acheteurs potentiels. La contribution de l’intermédiaire peut être déterminante à ce niveau. Et il s’agit ici beaucoup plus que d’obtenir le meilleur prix pour la compagnie. Un intermédiaire expérimenté utilisera en effet créativité et imagination pour tenter de satisfaire les aspirations de son client, bien sûr, mais aussi celles de l’acheteur, sachant au départ que ce n’est que lorsque les deux parties seront satisfaites qu’une transaction pourra être conclue.
Personne ne peut, à notre avis, donner une telle garantie. L’assurance que nous donnons à nos clients est de n’accepter aucun mandat de vente à moins d’être convaincus que la transaction est réalisable au prix désiré. La clé de cette approche repose sur la détermination d’une fourchette de prix de vente basée sur une évaluation effectuée avant l’activation du mandat. Sauf exception, cette stratégie débouche normalement sur une transaction au prix visé, sinon meilleur.
Cette approche permet d’éviter les désillusions qui surviennent à coup sûr lorsqu’un client octroie un mandat à un marchandeur qui lui fait miroiter un prix de vente tout à fait hors marché. À ces désillusions s’ajoutent la perte de temps et les dommages causés à la firme à la suite de cet exercice infructueux. Ces marchandeurs basent leur stratégie sur la loi de la moyenne. Plus ils auront de mandats, plus grandes seront leurs chances de compléter une transaction, ce qui entraîne par expérience, un taux de réussite très faible.
Notre stratégie est tout à fait à l’opposé de celle de ces marchandeurs. Nous visons un taux de réussite de 100 %. Depuis plus de 20 ans, il a été près de 90 %. Nous n’acceptons donc que des mandats que nous considérons comme réalisables. Ainsi, pas de fausses promesses, pas de poudre aux yeux. La seule promesse que nous vous faisons est de consacrer tous nos efforts et de mettre toutes nos ressources à votre disposition pour vous faire réaliser la meilleure transaction possible.
Pour un entrepreneur, sa compagnie représente un actif personnel important, car elle renferme souvent le fruit de toute une vie de labeur. Pour un cadre supérieur, la vente d’une filiale ou d’une division représente un défi énorme pouvant avoir un impact majeur sur le bilan de la société mère. Dans un cas comme dans l’autre, on ne peut revenir en arrière une fois la transaction conclue. Il importe donc de ne pas se tromper. Le spécialiste en fusion et acquisition vous apporte l’expertise dont vous pourriez avoir besoin à chacune des étapes du processus de fusion ou de vente.
L’intermédiaire est souvent appelé à jouer certains rôles qui lui sont particuliers. Un des plus importants est de maintenir l’intérêt des acheteurs à un niveau élevé et de les assister dans leur démarche de façon à s’assurer qu’ils déposent une offre intéressante. Le vendeur lui-même peut difficilement adopter cette attitude sans donner l’impression qu’il est dans une position de faiblesse vis-à-vis de l’acheteur.
L’intermédiaire agit également comme tampon entre le vendeur et l’acheteur prévenant tout conflit pouvant résulter d’un excès d’émotivité et s’assure que les canaux de communication restent toujours ouverts entre les parties.
Mais au-delà des considérations techniques, l’intermédiaire permet à l’équipe de direction de se libérer de l’exigence en temps et énergie que requiert la fusion ou la vente d’une compagnie et de consacrer ainsi ses efforts quotidiens à la bonne marche des affaires. La santé de la compagnie ne risque donc pas d’être affectée pendant cette période, le contraire produisant souvent un effet désastreux sur l’intérêt des candidats potentiels.
Cette question est inévitable et elle nous fait sourire à chaque fois. Pour nous, elle équivaut à demander à un médecin : « Avez-vous déjà traité un ingénieur ? » Il est certain qu’une expérience d’industrie antérieure peut au départ aider, mais toute compagnie est unique et toute industrie évolue. Des recherches passées doivent être refaites et mises à jour tout comme des tests médicaux. Ce qui est plus important, c’est de prescrire les bons tests et de bien savoir les analyser.
C’est ainsi qu’il est plus important pour nos clients d’être assurés que nous connaissons parfaitement notre métier plutôt que le leur. Par ailleurs, nous nous efforçons toujours d’avoir une bonne compréhension des enjeux et des courants des industries, de l’environnement de la société cliente et des objectifs de la direction. C’est cela, à nos yeux, offrir des services sur mesure…
Tous les projets de fusion, acquisition et financement corporatif sont temporaires, c’est-à-dire qu’une fois la transaction complétée, le besoin est satisfait pour longtemps. Or, tous les projets sont critiques pour la compagnie et ses actionnaires et ils sont complexes. De plus, ils sont très accaparants pour la direction et ils s’échelonnent normalement sur plusieurs mois.
Il faut donc percevoir nos services comme l’embauche temporaire d’un cadre ultra spécialisé pour accomplir une tâche très précise, c’est-à-dire dégager la direction de la compagnie d’un besoin urgent, lui fournir un point de vue externe important dans sa décision et, enfin, pouvoir s’assurer d’obtenir la meilleure valeur et les meilleures conditions du marché.